Toda construtora possui uma enorme lista de contatos, sejam eles novos ou antigos. Mas certamente você já ouviu falar que quantidade não é qualidade, certo? É provável que grande parte dessas pessoas simplesmente não esteja interessada em fechar nenhum tipo de negócio.
O Inbound Marketing é uma metodologia do Marketing Digital que tem resgatado a competitividade de muitas construtoras. Ela definitivamente não se baseia em atirar para todos os lados. É por isso que a qualificação de leads é tão importante.
Entenda mais na sequência do artigo.
Qualificação de leads
Um dos principais objetivos do Inbound Marketing é a geração de leads, que são pessoas que de alguma forma se interessaram pelo conteúdo da sua marca e se cadastraram para continuar recebendo. Essa lista desenvolvida pelas construtoras ao longo do tempo representa os leads a serem qualificados.
Qualificação de leads nada mais é do que definir critérios para priorizar as pessoas que tem maior probabilidade de se tornarem clientes, otimizando o tempo do setor comercial e gerando muito mais resultados para a empresa
A importância do funil de marketing
Essa qualificação acontece a partir de um modelo estratégico conhecido no marketing digital como funil de marketing. É ele quem será responsável por conduzir este potencial cliente desde o momento em que ele interage de alguma forma com a sua empresa até a concretização da venda. Esse funil é dividido em três partes: topo, meio e fundo de funil.
Baseado nesse funil de vendas, toda empresa estabelece um fluxo de nutrição de conteúdo para cada camada. Essa nutrição se baseia no relacionamento da empresa com o potencial cliente a partir dos conteúdos educativos, que são a base do Inbound Marketing. Normalmente, a nutrição de leads é feita a partir do e-mail marketing.
Segmentação efetiva
Portanto, a distribuição do seu conteúdo para os leads dependerá de qual etapa eles ocupam no funil. Essa segmentação pode ser complexa no mercado imobiliário, já que se trata de um setor com alto ticket médio, mas é ela quem efetivamente vai preparar esse lead para a compra – o que, em média, leva de 9 a 12 meses neste ramo.
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O topo do funil representa aquele cliente que acabou de interagir com a sua construtora. Para prepará-lo para a jornada de compra, é conveniente oferecer conteúdos educativos, como as vantagens de morar perto do trabalho, por exemplo.
No meio do funil, o lead reconhece que tem um desejo, mas ainda está indeciso sobre a compra. Para esse perfil, cabe um conteúdo mostrando se vale a pena comprar um imóvel na planta, por exemplo.
O fundo do funil é onde o lead efetivamente decidirá sobre a compra. Aqui, a abordagem da sua construtora já deve ser mais direta, focada para a venda – de acordo com a identificação da necessidade do lead.
Redução do ciclo de venda
Uma das vantagens em estimular a qualificação dos leads é exatamente reduzir o ciclo de venda, ou seja, o tempo em que a pessoa gasta para fazer uma compra. Quando você oferece o conteúdo certo na hora certa, o lead é estimulado a decidir pela aquisição. E quanto menor for este ciclo, maior será a captação de clientes para a sua construtora.
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